Para que uma empresa cresça, ou seja, para que obtenha o maior número possível de conversões em menos tempo, o relacionamento com clientes certamente é o melhor caminho.
É importante pensar que a venda em si não se perfaz apenas de um momento pontual. É todo um processo de intenso trabalho.
Em meio ao processo, isto é, ao chamado funil de vendas, o foco em nutrir os clientes através de conteúdo, ofertas, vantagens e, simplesmente, manter o relacionamento ativado é crucial para que o lead seja convertido.
Também é de suma importância que essa conversão torne o cliente fiel, que sempre volta.
O e-mail, apesar de tradicional, ainda é a melhor forma de manter um relacionamento com clientes.
Isso porque é um canal mais direto de comunicação, e pode ser personalizado conforme o tipo de oferta, conteúdo, posicionamento da marca e necessidade do público.
No que concerne ao mercado B2B, recorrer à lista de e-mail de empresas é uma tática certeira para quem oferece produtos ou serviços, de modo a estabelecer contato e um posterior relacionamento com os clientes, que são outras empresas.
Veja a seguir como o e-mail é um veículo poderoso para melhorar a qualidade do relacionamento com clientes, e como essa tática pode ser otimizada para que seu empreendimento obtenha resultados velozes e sólidos.
Entenda a importância do relacionamento com clientes
É primordial compreender que o funil de vendas é um processo.
Nenhum cliente gosta quando uma empresa o “caça” até o momento da venda e, uma vez que a decisão da compra acontece, o “abandona” depois.
A chance desse cliente voltar é mínima, se não nula.
O primeiro caso já é em uma situação onde ocorreu a conversão, mas é preciso explorar o que vem antes também.
Hoje em dia, com a transformação digital que mudou os hábitos do consumidor, as empresas também precisaram mudar o approach, isto é, a abordagem dos clientes.
Não basta apenas fazer propaganda do produto, mas é preciso criar conteúdo de valor em torno deste.
Dessa forma, um potencial cliente conhece a empresa por ofertas gratuitas de informação, como artigos de blogs corporativos, download de e-books, assinaturas de newsletters, entre outros.
Essa é a maneira correta de dar início ao relacionamento com clientes.
Lançar a mão do e-mail para trazer informação, nutrir os usuários e, ao cabo de tudo, se relacionar com clientes é uma dessas formas de marketing de conteúdo, focado em entregar para colher o fruto de uma conversão consistente no futuro.
Entretanto, é preciso fazer uma ressalva e dizer que na realidade das empresas do mercado B2B, o relacionamento com clientes deve receber atenção de maneira ainda mais intensa.
Através de uma lista de e-mail de empresas, que são de fato leads e leads qualificados em potencial, uma empresa do B2B pode dar início às estratégias de relacionamento.
A lista de e-mail de empresas é apenas o começo do relacionamento.
Por meio dos e-mails, é possível entrar com cuidado no relacionamento, oferecer conteúdo, listas, gráficos, curiosidades, e-books, e tudo o que permeia o universo do produto ou serviço ofertado.
Dicas para otimizar seu relacionamento
Uma vez compreendida a importância do relacionamento com clientes, é o momento de partir para as ações práticas que a sua empresa pode implementar imediatamente.
Com dicas de fácil aplicação, é possível modificar completamente a forma de relacionamento com clientes de sua empresa.
Construa um Pitch de Vendas
Criar um Pitch de Vendas para antecipar possíveis objeções do seu potencial cliente é uma excelente estratégia para otimizar suas vendas!
Dessa forma você poderá compilar o máximo de informações sobre seu lead, prós e contras o seu produto ou serviço e, assim, antecipar possíveis reações que seu cliente venha a ter.
Uma excelente dica é compilar insights de outras empresas que já têm formulado resenhas prontas de Pitch de Vendas e personalizá-las para com a cara do seu negócio!
Disponibilize outros canais de atendimento
Pode soar até contra produtivo, mas é sempre recomendado presumir que os clientes estão em todos os lugares, não somente na caixa de entrada de um servidor de e-mail.
Em outras palavras, a sua empresa necessita mostrar que está presente e ativa em diversos canais de atendimento e disseminação de conteúdo.
As grandes empresas são conhecidas por explorarem diversos canais digitais ao mesmo tempo.
Isso faz com que a fatia de mercado correspondente ao nicho de cada uma delas se alargue. Podemos citar os seguintes canais alternativos:
- Redes sociais, como o Facebook e Instagram
- LinkEdin (especialmente no mercado B2B)
- SAC por telefone
- SAC no site oficial
- Whatsapp (para atendimento instantâneo)
É altamente recomendável listar todos os seus canais de distribuição de informação e atendimento no rodapé do e-mail.
Assim, o cliente lerá o assunto no corpo e-mail, que deve ser bem detalhado e, ao mesmo tempo, objetivo.
Quando chegar ao corpo da mensagem, se deparará com o fato de que sua empresa está em muitas mídias digitais. Isso traz confiança e credibilidade: princípios-chave na construção de relacionamento com clientes.
Seja gentil e objetivo
Uma dessas premissas segue a outra, pois a objetividade levará a um relacionamento e causará a impressão (que deve condizer com a realidade) no cliente de que a empresa sabe exatamente o que ele quer.
No que tange ao relacionamento construído por e-mails, é bom atentar para todos os elementos que marcam a empresa na mente do cliente e a especificidade do conteúdo abordado.
Dentre as características de um e-mail objetivo, encontramos:
- Topo
- Cabeçalho com o nome da empresa
- Logotipo da marca
- Corpo do texto com assunto que realmente interessa o cliente
- Opção de visualizar no navegador
- Um resumo das informações da empresa, com direito à mostra de redes sociais e canais de atendimento
Seguir esses passos já é metade do caminho. Mas, é importante lembrar que a procura pelo cliente deve ser feita com gentileza, na prática, isso significa personalizar o e-mail.
Ao invés de dizer apenas “bom dia”, siga esse cumprimento com o nome do usuário do e-mail. É apenas um toque de personalidade, mas que fará diferença no relacionamento de longo prazo.
Deixar de lado as palavras difíceis e os jargões excessivamente técnicos mostra ao leitor do e-mail que a empresa deseja, acima de tudo, se comunicar.
Esse fator reflete tanto a objetividade quanto a gentileza em iguais medidas.
Além do que, somente o fato de a sua empresa oferecer informações sem empurrar produtos ou serviços de forma exagerada, sem fazer spam, já indica a preocupação da marca com a satisfação do cliente.
Mais uma pequena atitude capaz de promover grandes revoluções no seu funil de vendas.
Nutra seu Lead oferecendo vantagens
O oferecimento de vantagens fala de um relacionamento com cliente que já começou e deve continuar no ritmo de intimidade crescente.
Ofereça promoções exclusivas, conteúdo antecipado e descontos. Deixe claro que esses benefícios são para os seus clientes consumados.
Isso faz o cliente sentir-se especial. É de vital importância, pois como já é compreendido no mundo do marketing: as pessoas compram com a emoção.
Quanto mais você agrada ao cliente, de forma natural e verdadeira, maiores as chances desse relacionamento durar muito.
Conclusão
Cultivar o bom relacionamento com clientes já é uma tática usada por empresas bem-sucedidas há um longo tempo.
Mas, essa técnica tornou-se mais importante e de fácil implementação devido à transformação digital.
Uma empresa que se dedica a estudar os clientes, a nutri-los com informação e benefícios, do pré ao pós-venda, sempre sairá na frente.
Clientes frequentes são os que realmente geram receita e lucratividade de longo prazo.
Portanto, é tempo de repensar e iniciar na prática de construção de relacionamento com clientes, a começar do e-mail.
Bons negócios,
Abraço!